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    开启铁路用钢营销新征程

      去年今日此门中,人面焰火相映红;焰火今日又升起,人面依旧笑春风。新年一切红红红,新年气氛融融融!新年伊始,从攀钢国贸公司铁路用钢营销中心传来喜讯:目前,钢轨合同衔接已超额完成1至2月累计指标,实现了新年“开门红”。
      
      “升腾我们的梦想,扎实我们的行动,用我们锐意进取、勇于创新的精神,去开辟铁路用钢新的营销征程,向2017年奋斗目标努力拼争。”这是国贸公司铁路用钢营销中心全体员工围绕公司2017年奋斗目标提出的庄严口号。
      
      提前布局确定目标
      
      为确保2017年1月合同,铁路用钢营销中心在2016年11、12月先后走访中国铁路总公司有关单位,各层次充分沟通与交流,并就2016年供需存在的问题、2017年采购意向达成共识。同时,深入钢轨使用终端,了解用户使用攀钢钢轨相关质量要求及使用中存在的问题,对比用户采购竞争对手产品价格及使用。
      
      与此同时,该中心提前规划2017年国内城市轨道的市场调研工作,了解各大城市地铁项目规划设计、项目需求、供货计划等信息,做好各城市地铁项目进展最新状况及用轨信息,细化项目跟踪,及时更新“地铁营销手册”,全力衔接合同订单,提升地铁市场占有率;抓住国内部分城市开始建设有轨电车的市场热点,开展国内有轨电车用槽型轨的市场开拓工作,实现销量突破。
      
      面对国内钢轨、造车料等铁路用钢需求萎靡不振的市场环境,和公司下发的销售指标压力,铁路用钢营销中心组织全体员工召开指标分解动员大会,在思想认识上形成统一认识:系统分析市场,实行项目跟踪负责制,全面跟进项目进度,落实项目采购需求;针对各自承接的销售目标拟定相应营销措施,按月将各品种的完成进度贴墙公告。
      
      优化模式强化协作
      
      在国内钢轨需求萎缩,竞争日趋激烈的情况下,该中心系统分析、梳理中国铁路总公司下辖14个路局,对现有人员进行了明确分工,一一对应负责相关路局工作对接,包括合同衔接、焊轨厂相关工作、质量异议处理等,并且负责路局所辖区域的地方铁路、专用线以及城市轨道交通工程项目的跟踪和信息收集工作。同时,继续优化攀钢钢轨营销模式,紧盯每一个路内外铁路项目,全面掌握竞争对手情况,采取切实可行的营销策略,最大限度地争取钢轨合同。
      
      在营销过程中,该中心不断分析产销过程中存在的瓶颈,强化与用户、生产单位以及相关部门的沟通协调,理顺产、运、销各环节的衔接,提高合同兑现率,稳固拓展市场份额及渠道,保障钢轨产能最大化。
      
      在四川、云南基建项目集中要求供轨,而路局焊轨厂焊轨能力不足的不利形势下,该中心加强与焊轨基地的沟通协调,充分调动攀钢各方面资源,向焊轨厂派驻轨梁厂点检员,使路局焊轨厂延长焊轨时间,提高焊接能力,确保了项目供轨、焊轨、发轨、铺轨各环节工作顺利完成;建立与铁路项目指挥部的联系,了解掌握各项目进度,有序安排供轨,避免集中供轨的不利局面。
      
      动态管理及时降库
      
      该中心建立了铁路用钢库存积压动态跟踪台账,掌握短轨的实物堆垛情况,及时协调攀钢钒制造部和轨梁厂加快产品外发;充分利用攀成钢和积微物联仓储能力,在产线合同不足的情况下,适当堆放部分路外钢轨品种,既有利于销售渠道维护,增加销量,提高市场占有率,又能缓解产线合同不足的矛盾。
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