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    主动营销的魅力——记南昌铁路局货运营销明星九江车务段湖口火车站货运领班张恩群

     (中华铁道网通讯员徐友胜蒋夏斌)是铁路改革给了我们动力,只要专注,主动营销,必有丰硕成果。这是湖口站货运领班张恩群亲历铁路货改的心得体会,也是这位南昌铁路局货运营销明星的魅力所在。

      自从铁路货运组织改革以来,作为前店的领头羊货运领班九江车务段湖口火车站货运领班张恩群积极围绕湖口独特的优势资源─砂产量区来做文章。

      湖口砂分布在沿江一带,大部分走水路,少部分走公路,铁路为零。

      货源潜力很大,营销形势严峻。怎么样才能把砂吸引过来,量做起来呢?

      张恩群经过认真思考,找到九江东方硅砂有限公司负责人,向他宣传铁路货改新政策新规定新办法,如减少费用、及时配车、改善服务等等。可对方听后说:“我的砂一直从轮船走经武汉运输。如果从铁路运输到武汉局白浪站的费用比轮船、汽车运输每吨贵20多元。再说,我在这里也走顺畅了,不想再费神了。”第一次宣传没有取得效果。

      回到车站,张恩群苦思冥想,怎么才能把李总的思想做通。几天后,他再次登门找到李总,对李总说“如果你的砂从铁路走,有什么要求,请提出来,看看我们能否解决。要不先走一车试试看?”李总被张恩群的诚意打动。但是,他提出:“先走一车可以,首先要保证砂不能被污染,车辆及时配到位,不能亏吨。砂本身也是薄利,运费最好要下浮。”李总与张恩群讨价还价。张恩群当即允诺,一定按李总的要求办好。

      第二天,李总就把砂运到了货场。根据他的要求,张恩群在货场划出一块干净的水泥地给予堆放砂子,并联系配空车,段里及时安排空车到位。他又组织人员把车辆清扫干净。李总说:“车辆如果很脏要冲洗,如果砂被污染,收货单位是不会要的。”于是,张恩群及时将此信息向段营销分中心汇报,很快车务段就派人到车站货场安装了水管,解决了冲洗车辆用水问题。

      供求关系决定市场价格,市场价格反过来影响供求关系。为了能够稳住李总的砂货源,保持长久合作关系,张恩群写了一份货物从湖口运到武汉局价格下浮的报告,在段营销分中心及路局货运营销有关部门的重视和关心下,下浮了25%运价。当张恩群把这一利好消息告诉李总时,李总很是感慨地说道:“真没想到你们的领导这么重视我!铁路服务真是变了样!”

      次日,李总打电话对张恩群说:“张主任,我今天要装6车砂到武汉局管内的白浪车站,我还要马上告诉其他走砂的货主,让他们也到湖口站装车发货。”精诚所至,金石为开。通过张恩群和他的营销团队的不懈努力,九江东方硅砂有限公司的砂运输终于落户湖口站。

      在接触李总的同时,张恩群还在思考,怎么才能把砂量做起来呢?通过了解,他又把目标锁定在湖口县长宏精制硅砂有限公司。湖口县长宏精制硅砂有限公司的周总是个生意人,张恩群带着团了上门营销,说明来意后,周总说到的一件事情,引起了他的高度重视。周总说有一位收货人,砂到武汉局荆门站,收货人再次要求用汽车运输,不能火车运输。经再三询问,周总才道出了原因。火车虽然与汽车运费差不多,但是,汽车门到门运输,一步到位。而火车运输,要经过几个中间环节装卸搬运、短途运输,货物如果损失,就亏大了。到了到站,提货又麻烦,又要找汽车,很是麻烦,所以收货人坚决不同意走铁路。

      于是,张恩群就问周总,能否与收货人沟通,看有没有回旋的余地?他说,如果铁路运价能够下浮可以接受的程度可从铁路走。张恩群不顾天气炎热赶紧回站把湖口到武汉局管内的砂运价下浮25%的批文,开车赶到周总办公室。见张恩群满头大汗,周总马上递上一瓶矿泉水,说道:“张主任,请坐,非常感谢你和你的上级领导的关心。我知道你们为了这个批文花了很多精力,批文下来了,来之不易呀!你们放心,我现在就联系收货人。”

      在随后的几天时,张恩群又连续跑了几家砂货主。这些砂货主反映,铁路现在的确与以前不一样了,近期如果有砂运输,一定从铁路走。从他们的笑脸上看出,铁路改革已初步得到社会的认可、受到货主的欢迎。张恩群这样想。

      功夫不负有心人。张恩群和他的营销团队专注营销,锲而不舍,创造了营销绩效,展现了营销魅力。5-7月份,湖口站装车254辆,比去年同期增加251车,其中新增型砂装车19辆。8月前半个月已完成型砂装车15辆。5-7月份,该站完成运输收入90.1万元,比去年同期增长85.8万元。由于他的突出贡献,张恩群被南昌铁路局评为货运营销明星。

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